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1998年3月，也就是奶茶妹5岁那年，24岁的刘强东琢磨着要在中关村开个店铺。但是卖什么，还没想好。现在的人很难想象，当时，只要你在中关村有个柜台，无论卖什么，你可以站着，把钱挣了。中关村作为中国北方的电子产品集散地，根本不缺买家，是完完全全的卖方市场。正是因为这一点，刘强东才选择在中关村创业。

琢磨了三个月，到6月18日，结合自身会编程，会剪辑的特长，东哥决定卖多媒体设备，包括刻录机，光盘等等，并取名京东多媒体，这“京”字，来自于当时东哥女朋友，龚小京，”东字，自然来自于刘强东了。关于东哥创业有多辛苦，这点我不想谈，试问谁创业不辛苦呢？很多人好奇的是，为什么当时中关村那么多小老板，他们和东哥站在同一起跑线上。二十多年后，这些同行和中关村电子一条街一起，消失在历史的长河里，而京东成为市值千亿美金的公司。

柜台一开张，东哥定了两条规矩，一，明码标价，薄利多销；二，做好服务。这两招，是彻彻底底的阳谋。我一进场就打价格战，你不跟进你就死。假设你跟进了，你的服务也不可能做的比我好，因为没有人比我更懂多媒体，就算你后面服务跟上了，我已完成客户原始积累，所以你还是死。就这样，三年后
（2001年），京东垄断了中国60%的刻录机市场。年销售额达到6000万。

所谓树大招风，这时候有人盯上了京东手里的大蛋糕。简单来说，就是某光盘生产商大佬的儿子一看卖刻录机这么赚钱，自己家和各刻录机厂商关系很硬，于是也开始卖刻录机，并强迫厂商给京东断供。好在东哥平时八面玲珑，与厂商的关系也很硬，厂商也不好意思得罪京东，于是开始和稀泥，那结果是京东由独家代理变成了独二代理。眼看釜底抽薪不成，对方开始低价倾销，反正我家大业大，不信耗不死你。东哥表示论打价格战我是你祖宗，无论你卖多少我都比你便宜50块。但没多久京东就吃不消了，因为对方是自杀式倾销，最狠的时候卖一台亏1700，你跟不跟吧。情急之下，东哥想出一个绝招，请同行帮自己从对方那里进货，无论对方卖什么价，京东每台只亏损50元。最后，在烧光老爹给的几百万后，对方偃旗息鼓，撤出战场，而京东也元气大伤。写到这儿，我发现像二选一，价格战，薅羊毛这些套路，二十多年前就出现了，真可谓所谓太阳底下无新事啊！

经此一役，东哥意识到自己的商业模式护城河太低，自己只是个中间商。对于上游厂商来说，谁代理都无所谓，反正出厂价一样。对下游的买家来说，谁卖都无所谓，反正谁便宜我买谁。要是哪天再来个有关系的又打价格战，那真是没完没了了。于是东哥决定转型，批发转零售，向苏宁、国美看齐。把客户捏在自己的手里，就是天王老子来了，咱也不怕。

但员工都不理解。做代理多轻松啊，只要跟厂主，大客户搞好关系，吃着火锅唱着歌就能把生意做了。做零售，鸡零狗碎的，能赚几个钱？事实证明，他们说的很有道理，转型后京东营收下滑是真的。但刘强东看到了代理商迟早会被干掉，现在主动转型只是流血，等以后被动转型那就是要命了。于是苦口婆心的劝说一帮兄弟，终于说服了他们，内部达成共识。京东转型的故事告诉我们，改革一定要争取大多数人的支持，切不可有众人皆醉我独醒的优越感把人批判一番，不然就算你是对的，别人也不跟你玩。

到2003年，出事儿了，天王老子没来，SARS来了。疫情对线下店的冲击，这两年来大家有目共睹。京东被这SARS折腾得够呛。穷则思变，有员工建议，既然不能线下交易，可不可以网上交易？新世界的大门就此打开。

现在有些饭馆、奶茶店为了绕过平台抽成，可以微信，电话下单，量不大，作为堂食的补充。京东此时的做法与此类似，在各大论坛发软文，留联系方式，顾客主动联系，再送货上门。靠这种蚂蚁搬家的方式，京东清掉了库存。初尝甜头之后，东哥决定再次转型，关掉门店，专注线上。这次员工还是不理解。第一，他们都不懂电商，到时万一不能胜任怎么办？第二，疫情结束门店生意又回来了，要做线上也没必要关门店啊！不少人因为感觉东哥是在瞎折腾而找好了下家。人心散了，队伍不好带啊。东哥没办法，只好给大家吃定心丸：一，无论怎样，我绝不辞退大家。二，线下店暂时不关。这才稳住人心。人们抗拒改变的根本原因在于对未知的恐惧，东哥聪明的地方就在于消除了大家的恐惧。内部再次统一意见后，京东加速线上化，并在2005年全面线上化。

看到这儿，是不是觉得京东就要一飞冲天了？非也。京东此时面临两大难题。一，先发优势没了，淘宝，亚马逊，新蛋，当当这四座大山挡在前头。二，做电商很烧钱。2003年，雷军发现，自己创办的卓越网虽然发展势头良好，但是个吞金兽，自己已无力供血，另外自己主业是金山，忙的焦头烂额，无暇再顾，最后只能以7500万美元忍痛卖给亚马逊。京东没钱没经验，拿什么跟人家竞争？不过东哥很淡定，在他看来，首先消费者不会因为你是巨无霸而选择你，而是因为很多消费者选择了你你才成为巨无霸。其次企业账上有多少钱，并不重要，合理的花钱才更重要。基于这两点反推，得出结论，前端注重用户体验，后端控成本提效率，如此才能良性循环。这与亚马逊的飞轮理论惊人的相似。

很快，京东凭借良好的用户体验吸引一大波用户，有了稳定流量来源后坚决扩品类，直接与淘宝，亚马逊竞争。在这重要关头，一个叫徐新的女人出现了。感兴趣的同学可以了解一下徐新的背景，这里不展开讲了。
2007年，由徐新牵头，京东拿到1000万美元的融资，开始自建物流体系。媒体，同行纷纷表示看不懂：这不是重复造轮子吗？全世界所有的电商公司都是和快递公司合作，京东是玩哪一出？别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。在东哥看来，电商行业，价格和品类之争，已经到了尽头，当时用户的痛点是：1、物流太慢2、商品损坏率高。如果能解决这两个问题，用户体验直接起飞。这里有人会问，京东为什么不和四通一达合作解决这些行业痛点呢？后来淘宝就是这么干的。但是刘强东性格很强势，不会把半条命交给别人，合作伙伴也不行。所以，阿里有十八罗汉，腾讯有五虎上将，京东只有刘强东。之后的故事就很枯燥了，东哥已经掌握了电商底层逻辑，接下来无非是融资，烧钱，再融资，再烧钱，不断升级打怪最后纳斯达克敲钟。写到这儿，挺感慨的。真的。佩服刘强东的运气、眼光、勇气和能力。不过，分析一个人的成功，绝对不能漏掉时代背景。正如那句话，一个人的命运，既要靠，也要考虑。

刘强东的每一次转型，都准确的踩在时代的前列线上。所谓时势造英雄，诚如斯言。
好了，刘强东的成长故事讲完了，如果喜欢的话，还请转赞评。你们的支持是我最大的动力。我们下期再见，拜拜。