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与辉同行今年1月成立至今五个多月，抖音带货月榜始终排名前二，3个月榜第一，2个月榜第二

在虎扑与董宇辉相关的话题中“都是什么人在直播间买东西啊？他们为什么会去那里买啊？”这个问题多次成为高亮，很多jrs一直无法理解和接受直播带货的现象和逻辑，多多京东淘宝比价它不香么？

虽然有jrs说过是受众人群不同，但不够具体，如果用数据具化与辉同行的粉丝画像，看着就直观多了也方便理解:女性占比超六成，30-40岁超五成，经济发达的省份和城市居多半，活跃粉丝超六成…这是一个大中城市里经济独立，受高等教育比例相对较高，购买力很强，粘性很强的一个群体画像，说是商家最爱的黄金群体不为过。这个粉丝画像消费的时候优先考虑的不是性价比，产品质量和情绪价值在性价比之上，甚至后者比重更大，对，就是已经变了味的，在jrs这带有嘲讽味道的那个词，情绪价值

提到主播带货中的情绪价值虎扑很多人会发个❓脸，在这就用体育和游戏来举例，jrs应该会理解购买科比，哈登，c罗，内马…球衣门票和纪念品等相关的消费行为吧？能理解充值68或648抽卡池吧？购买游戏皮肤或大小月卡等相关消费能理解吧？

你有没有喜欢的文体明星，游戏主播，电竞高手…如果他们直播带个小黄车挂着球衣球鞋，鼠标键盘或是纸巾牛奶等生活用品，你还会虑性价比么，在有需求也有条件的时候是不是支持一单，就算你知道那个东西楼下超市就有，多多京东淘宝也有，但就在他那买个高兴，没需求或考虑性价比的就呆在直播间里分币不花主打一个陪伴是不是也很正常？

那带货主播何德何能跟那些体育明星，游戏主播，电竞高手类比？人都是领域内顶尖的存在，是有活儿的，真正能带给jrs快乐的，情绪价值的……这就是受众群体不同呗，别的群体也很难理解十几二十多个汉子抢几个小时皮球能带来啥情绪价值，老妈和大姨说你电脑里的小人整天举个棒子到处跑有什么意思……

jrs尝试去勾勒一个虎扑用户的画像，是不是跟董的粉丝画像重合度非常低？董宇辉在这里的热度和评价也就一般，除了小作文风波那段时间。有意思的是那件事这里大多都是站董的，一是董在事件里没什么黑点，二是小孙黑脸摔手机给直播间开会也属实碰到打工人的痛点，事件之后在与辉同行虎扑谈论董的就不多了，但在抖音流量和热度并没有下降，董上播时段始终保持在10w+的人数，销售也很稳定，22年6月到现在两年时间一直保持这个数据可以说是直播界的翘楚了

那董宇辉直播有什么意思呢，不就是带货么？从本人的观感来讲，他讲书，嘉宾访谈，出外场各个博物馆古迹景点，讲历史文物的馆长和人文自然的金牌导游都挺有看头的，这些直播内容大多会跟着看，平时就随缘了或切片，这些节目和资源给到别人会不会做呢？能不能做到更好？仁者见仁吧，董自己常说比他有文化的多了去了，他算个啥，只是运气好罢了。但董宇辉爆火之初老俞和管理层尝试着用东方甄选其他主播挑外场景点，嘉宾访谈，讲书卖货的大梁，一些主播学历履历比董的要高很多，但都失败了，数据不支持，观众不买账。小火靠捧大火靠命！观众缘这个东西很奇妙，不讲道理也没有统一标准

董宇辉的观众缘到底是什么玩意构成的？他介绍商品就那么回事吧，甚至摆上来也说不几句，“需要的自己买啊”“按需购买丰俭由人”说的比较多，卖电子产品或女士用品的时候还略显笨拙，华为专场那天我看一会买了个需求的耳机就退出去了，卖女士内衣不讲品还上了微博热搜，说他不尊重女性…但他卖书出外场对话嘉宾的时候游刃有余，说话有尺出言有度，不乏幽默，这代表董有一定的知识储备，出色的语言组织能力，临场应变能力。阅读的积累和新东方的教职经历，大课堂，巡讲，网络授课锻炼了能讲，能对着镜头讲，这些是业务能力。业务能力是本职工作，要做到董那种级别的主播和粉丝粘性还不够，镜头内外，工作之余，为人处世，都在显微镜下，长时间被关注的董在言行上表现的谦逊，得体，低调，善良，很强的共情能力才是他的粉丝粘性高主因，一些省份的官方愿意邀请宇辉同行合作，热度只是考量的一个方面，舆情风险也是重点，头部主播里董的做事方式算官媒相对认可的。

只要产品符合直播间的上架标准，宇辉同行不收取商家坑位费等任何费用，各省专场幕后团队提前一个月就要出发工作，人员设备，食宿车马费全都自理。一个省份的专场至少有一半的时间不卖货，宣传推广当地的文旅，博物馆和景点，剩下的时间带货当地的农产品农副产品和特产，4月末河南行五天带货2亿多，大部分是单价很低的农产品农副产品，香油，红薯，馒头，西瓜酱卖断货，一个小时卖商家一年的量。

农产品单价低，佣金低，多种原因很难做到标准化，物流售后要求都更高，如果把佣金最低的书籍和农产品砍掉，把不生产gmv的文旅宣传砍掉，时间和精力投到佣金更高的产品上是不是可以直播间利益最大化？

去年底小作文风波离开东方甄选，董当时可以选择利益最大化出来单干，挣大钱挣快钱，但成立与辉同行继续带货，卖书，访谈，各个省市做文旅和农产品的推广应该还是有情怀在里面的，外场的省市专场一般由各省的商务厅文旅厅出面邀请合作，现在行程排到了十一月，放弃了一部眼前利益收获更多人的好感和官方资源，这个做法我是佩服的。

两年前的6月处在人生低谷的董宇辉网络上给他即将高考的学生们上了最后一课，爆红之后依旧头脑清醒，谦逊低调，做人做事体现出的价值观被某一群体高度认同，才是他收获关注并能长期保持的内在逻辑。